成正仁的工廠正在加快對(duì)美出口產(chǎn)品生產(chǎn)。受訪者供圖
“美國客戶已經(jīng)全部要求發(fā)貨了，訂單量也實(shí)現(xiàn)了增長?！?/p>
5月14日，義烏市夢成玩具公司負(fù)責(zé)人成正仁向新京報(bào)貝殼財(cái)經(jīng)記者透露，其中一款套裝玩具的出貨量增加到了18萬套，“客戶預(yù)判這款產(chǎn)品會(huì)暢銷，所以加大了采購量?！?/p>
此前兩日，中美發(fā)布日內(nèi)瓦經(jīng)貿(mào)會(huì)談聯(lián)合聲明，也讓外界看到關(guān)稅緩和的影子。面對(duì)關(guān)稅變動(dòng)，成正仁已經(jīng)從容不迫。他坦言：“和我之前說得一樣，美國人離不開中國制造。即便在關(guān)稅最高的時(shí)期，我們的工廠也沒有停工。而且早在半個(gè)月前，沃爾瑪、塔吉特這些美國客戶就已經(jīng)要求我們恢復(fù)發(fā)貨，并明確表示關(guān)稅由他們承擔(dān)?！?/p>
5月14日12時(shí)01分（美東時(shí)間5月14日0時(shí)01分）起，中美相互調(diào)整后的關(guān)稅正式實(shí)施。美國對(duì)中國商品加征24%的關(guān)稅在初始的90天內(nèi)暫停實(shí)施，同時(shí)保留按該行政令的規(guī)定對(duì)這些商品加征剩余10%的關(guān)稅。如今，一度停擺的訂單，在客戶的催促下早已“加急”發(fā)貨，不過，忙碌之外，外貿(mào)企業(yè)也逐漸意識(shí)到走到了轉(zhuǎn)型的十字路口。
4月以來，國內(nèi)一眾以外貿(mào)為主的廠商生意出現(xiàn)拐點(diǎn)。為了解決“對(duì)等關(guān)稅”造成的階段性銷售和庫存壓力等問題，一時(shí)間，越來越多的“出口品牌轉(zhuǎn)內(nèi)銷”專柜涌現(xiàn)在全國多個(gè)城市的大街小巷。而隨著這些商品不斷受到國內(nèi)消費(fèi)者青睞，也讓廠商們重新重視起國內(nèi)市場。
“早前確實(shí)為工廠未來焦慮過，看到商品在國內(nèi)市場取得的反響，以及工廠每天都忙碌加班生產(chǎn)的場景，格外慶幸自己選擇了‘轉(zhuǎn)內(nèi)銷’的道路?！痹谡憬?jīng)營著一家小家電工廠的唐青告訴新京報(bào)貝殼財(cái)經(jīng)記者，5月12日看到中美關(guān)稅出現(xiàn)緩和，早前在美國的合作對(duì)象也打來電話表示訂單繼續(xù)，并希望能盡快發(fā)貨。
不過，唐青依然計(jì)劃逐步將未來發(fā)展重心轉(zhuǎn)移到國內(nèi)市場，“畢竟銷售流量讓我和同行們都看到了國內(nèi)市場的巨大潛力。與其在海外市場隨時(shí)面臨不可控的發(fā)展因素，為何不選擇更穩(wěn)定的市場深耕發(fā)展？”
美國客戶來電，訂單求加急
美國市場在夢成玩具公司總出口業(yè)務(wù)中占據(jù)約60%的份額，公司生產(chǎn)的上千種高端玩具長期供應(yīng)美國沃爾瑪、塔吉特等連鎖超市。此前美國“對(duì)等關(guān)稅”一度飆升至145%，夢成玩具公司價(jià)值數(shù)百萬元、已運(yùn)抵港口即將發(fā)往美國的貨物，不得不緊急撤回。
彼時(shí)，成正仁便向貝殼財(cái)經(jīng)記者透露，相信通過協(xié)商推動(dòng)，關(guān)稅政策必然會(huì)有所調(diào)整，“沒有中國產(chǎn)品，他們拿什么賣？貨架都會(huì)空掉?！?/p>
成正仁介紹，受美國市場訂單激增影響，公司不僅開啟了招工計(jì)劃，還積極尋求外部加工廠合作。“去年，我們還和美國地平線集團(tuán)達(dá)成合作，今年正式開始為其供貨，多重業(yè)務(wù)疊加，讓這段時(shí)間格外忙碌?！?/p>
談及未來對(duì)美貿(mào)易規(guī)劃，成正仁表示，美國依然是至關(guān)重要的出口消費(fèi)市場，只要公司專注提升產(chǎn)品質(zhì)量，就無需擔(dān)憂失去美國客戶。
工廠恢復(fù)正常發(fā)貨節(jié)奏之外，海外客戶頻繁“砸單”，一時(shí)間也讓聶自勤應(yīng)接不暇。
5月14日，聶自勤正忙碌地安排工人加班生產(chǎn)，同時(shí)不斷聯(lián)系貿(mào)易商確定發(fā)貨時(shí)間。早前受中美“對(duì)等關(guān)稅”影響，工廠積壓了大量商品，盡管有其他海外區(qū)域的客戶幫忙消化，但每每看到庫存，仍讓她格外頭痛。
中美關(guān)稅緩和消息傳來后，她很快接到來自美國客戶的電話，對(duì)方在大洋彼岸激動(dòng)地催促發(fā)貨。從國內(nèi)發(fā)貨到美國通常需要45天到2個(gè)月時(shí)間，對(duì)方收貨后還需要分發(fā)給商超和個(gè)體經(jīng)銷商以提前鋪貨上架。如此著急催貨，對(duì)方擔(dān)心未來關(guān)稅政策或許依然存在變數(shù)，希望能盡快將貨物拿到手。
“如果沒有早前的風(fēng)波，這批8萬元的貨現(xiàn)在應(yīng)該已經(jīng)都快到美國了。”聶自勤告訴貝殼財(cái)經(jīng)記者，除了這批貨物外，自己手上還有兩筆80多萬元和100多萬元的美國客戶訂單正在生產(chǎn)。除此之外，歐洲、南美洲等新開拓的海外客戶也陸續(xù)發(fā)來訂單，“這些貨物都需要在7月前全部完工并發(fā)出。如今，工廠正忙碌地趕制產(chǎn)品，以確保能完成全部訂單?！?/p>
貝殼財(cái)經(jīng)記者了解到，義烏廠商以及美國客戶們都希望能盡快發(fā)貨收貨，使得運(yùn)輸貨柜“一柜難求”。這也讓聶自勤頗為無奈，“現(xiàn)在誰先拿到貨柜誰就有發(fā)貨優(yōu)先權(quán)。不少客戶正在四處尋求關(guān)系，甚至有人特意打電話叮囑千萬不要把貨賣給別人，等自己找到貨柜后就第一時(shí)間通知?！?/p>
事實(shí)上，盡管工廠訂單仍以美國客戶為主，但此次“對(duì)等關(guān)稅”的出現(xiàn)也給了聶自勤警示，“以前覺得美國市場需求大，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)不能完全依賴美國訂單，還是需要拓展更多海外區(qū)域的客戶。畢竟萬一今后再次出現(xiàn)類似情況，很可能還會(huì)出現(xiàn)訂單量暫停以及庫存積壓的局面?！?/p>
聶自勤已經(jīng)開始四處拜訪新的合作對(duì)象，以調(diào)整海外客戶比例，與此同時(shí)，越發(fā)重視起國內(nèi)市場。2024年底，她率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)起發(fā)飾、頭花等新年國風(fēng)產(chǎn)品，并在春節(jié)期間于國內(nèi)多個(gè)超市賣場進(jìn)行銷售?，F(xiàn)如今，更是研發(fā)設(shè)計(jì)商標(biāo)和LOGO，計(jì)劃注冊(cè)品牌押注國內(nèi)賽道。
“以后肯定是國內(nèi)外多元化發(fā)展，只有如此才能讓工廠不被意外因素所左右，也能更加潛心深耕發(fā)展?！甭欁郧谌缡钦f。
外貿(mào)優(yōu)品店開進(jìn)大街小巷，“熱門款售罄”
外觀透著湛藍(lán)色金屬感的咖啡壺、小巧可愛的旅行套裝……浙江杭州一家外貿(mào)優(yōu)品門店里，兩側(cè)貨架上擺滿了各種日常生活用品，十余位消費(fèi)者正圍著工作人員就手中的商品詢問。
“無論是鞋服、杯具還是寵物用品，這些商品不但能現(xiàn)場感受款式品質(zhì)，價(jià)格相比很多賣場也更加便宜，實(shí)在太劃算了?！?0后韓敏正埋頭挑選著商品，每當(dāng)遇到心儀的便直接放進(jìn)手里的籃筐以避免一時(shí)遲疑后被其他顧客搶光。
韓敏告訴貝殼財(cái)經(jīng)記者，自己不是第一次前來購買。當(dāng)?shù)弥^(qū)附近開設(shè)了外貿(mào)優(yōu)品門店后，每次路過都忍不住進(jìn)店選購，“這些商品的設(shè)計(jì)既實(shí)用又時(shí)尚，更符合年輕人的審美。之前購買過一款咖啡杯，剛發(fā)到朋友圈炫耀就被不少閨蜜委托幫忙購買?！?/p>
近段時(shí)間，受“對(duì)等關(guān)稅”影響，國內(nèi)不少早前出口美國的外貿(mào)廠商貨源積壓在手中。為幫助這些企業(yè)消化積壓的商品，“出口品牌轉(zhuǎn)內(nèi)銷”專柜在全國多個(gè)城市的線下賣場和線上平臺(tái)出現(xiàn)。其中，永輝、永安百貨等多個(gè)實(shí)體商超以開通綠色通道的方式，引入外貿(mào)商品，設(shè)立展銷專區(qū)，推出多項(xiàng)措施幫助外貿(mào)企業(yè)解決庫存壓力。而京東、淘寶等多個(gè)電商平臺(tái)也開設(shè)了“外貿(mào)商品”專區(qū)，同時(shí)還為類似商家提供“商家入駐、經(jīng)營扶持、品牌打造”等多個(gè)綠色通道。
5月9日，貝殼財(cái)經(jīng)記者在杭州走訪時(shí)注意到，除了商場開設(shè)以外貿(mào)品為主的銷售場所外，不少以銷售外貿(mào)品為主的門店也出現(xiàn)在城市的大街小巷，所售商品從休閑零食、寵物玩具到日常用品應(yīng)有盡有。
“最近生意特別火爆。隨時(shí)都有顧客進(jìn)店挑選心儀的商品?！币患议T店里銷售著不銹鋼水壺和保溫杯的工作人員介紹稱，公司早前只做外貿(mào)生意，從未碰過國內(nèi)市場。此次上架銷售最初只是抱著試水的想法，沒想到幾乎每天都會(huì)接待多撥兒客人，“如今不少熱門款都已經(jīng)售罄，每天還有顧客咨詢新貨何時(shí)上架。現(xiàn)在不斷催促著工廠加班趕制，以最快速度補(bǔ)貨銷售。”
同樣一家在電商平臺(tái)銷售寵物用品公司的工作人員坦言，國內(nèi)包括寵物玩具在內(nèi)的多個(gè)零售市場當(dāng)下正火熱，這些物美價(jià)廉的“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”商品吸引到一眾年輕人。為了趕上這波消費(fèi)熱潮，公司加班安排人手進(jìn)行更換中文標(biāo)識(shí)、鋪貨和宣傳等工作。盡管每天接待顧客忙得不可開交，但每每看到涌入門店選購的客流量以及庫房早前囤積的商品不斷被賣出，內(nèi)心“累且幸福著”“畢竟沒有錯(cuò)過這波‘潑天流量’。更重要的是，不但解決了公司外貿(mào)訂單受阻的燃眉之急，也更堅(jiān)定了未來布局國內(nèi)市場的決心?！?/p>
挺進(jìn)內(nèi)銷賽道，外貿(mào)企業(yè)“精包裝”
“這款咖啡壺材質(zhì)是什么？”“這款空氣炸鍋能做哪些菜肴？”此起彼伏的詢問聲，讓守在攤位的唐青格外忙碌。
唐青告訴貝殼財(cái)經(jīng)記者，自己在浙江經(jīng)營著一家小家電工廠，此前銷售渠道主要以外貿(mào)為主，其中美國市場份額占比過半。唐青經(jīng)歷短暫焦慮后，也曾考慮開拓新的海外市場，但經(jīng)過和貿(mào)易代理商交流后發(fā)現(xiàn)其他領(lǐng)域早已有多位同行，如果貿(mào)然進(jìn)入很可能最終不得不折戟而歸。
思索良久后，唐青最終決定選擇轉(zhuǎn)型內(nèi)銷賽道，“以前不是沒考慮過國內(nèi)市場，但相對(duì)海外市場不僅競爭更加激烈，利潤也遠(yuǎn)沒有后者高?，F(xiàn)在已到了不得不改變的階段?！?/p>
為了在國內(nèi)市場試水成功，唐青將多款公司在海外市場銷量不錯(cuò)的產(chǎn)品在多個(gè)銷售渠道上架，還多次聯(lián)系國內(nèi)經(jīng)銷商和消費(fèi)群體進(jìn)行咨詢，以深入了解對(duì)方的購買傾向和選擇，繼而設(shè)計(jì)出更適合消費(fèi)者的新商品。
“最近除了零售銷量不錯(cuò)外，也拿到不少國內(nèi)訂單。”唐青介紹，如今公司每天都會(huì)加班到深夜，除了為之前合作的外貿(mào)商供貨，也開始根據(jù)國內(nèi)消費(fèi)需求進(jìn)行生產(chǎn)，為此還對(duì)產(chǎn)線重新做了調(diào)整，“雖然不清楚未來轉(zhuǎn)內(nèi)銷的前景如何，但這種嘗試無疑讓公司更有底氣，至少以后不會(huì)再受制于關(guān)稅帶來的影響，公司也能全身心地投入到市場銷售中?！?/p>
同樣在國內(nèi)經(jīng)營著一家小家具工廠的魏斌告訴貝殼財(cái)經(jīng)記者，旗下商品早在2010年就開始通過代理商進(jìn)行外貿(mào)銷售，如今更是為海外多個(gè)中小賣場供貨。盡管主要出口市場以歐洲為主，此次受“對(duì)等關(guān)稅”影響有限，但仍考慮將未來發(fā)展方向從海外轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場。
“外貿(mào)市場雖然更加誘人，但風(fēng)險(xiǎn)和不穩(wěn)定性也始終存在?！蔽罕筇寡裕c其擔(dān)心海外政策隨時(shí)變化，不如換個(gè)更加穩(wěn)定的環(huán)境發(fā)展。
魏斌已在多個(gè)電商平臺(tái)開通了賬號(hào)和店鋪，他也深知，“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”并非簡單地“搬家”，過程中還面臨不少挑戰(zhàn)。由于早前發(fā)展方向不在國內(nèi)市場，現(xiàn)在沒有穩(wěn)定客源，公司旗下品牌消費(fèi)者也未有聽聞。為此，他特意研發(fā)新品，在商品包裝設(shè)計(jì)上迎合國內(nèi)市場，并計(jì)劃通過低價(jià)來吸引客戶。
經(jīng)過和合伙人一番商議后，魏斌最終將公司商品定價(jià)設(shè)定在數(shù)十元到上百元，這只是早前海外市場價(jià)格的1/3，公司從中獲利相對(duì)較少，但畢竟作為一家“白牌”企業(yè)，在品牌不被外界所認(rèn)識(shí)的情況下，只能以此來提高關(guān)注度進(jìn)而打開局面。
“現(xiàn)在肯定是公司轉(zhuǎn)型的陣痛期，只要熬過這段時(shí)間就好。畢竟公司不但能持續(xù)提供高品質(zhì)的商品，同時(shí)還輔以優(yōu)惠的價(jià)格，未來肯定能有更大的訂單。”魏斌如是說。
轉(zhuǎn)向“兩條腿走路”，為國內(nèi)買家定制
在唐青看來，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷這股風(fēng)越刮越大。
“以前很多專做外貿(mào)的同行和朋友，要么考慮多線發(fā)展，要么選擇押注國內(nèi)賽道?！碧魄喔嬖V貝殼財(cái)經(jīng)記者，得知自己轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的消息后，身邊不少朋友特意打電話咨詢相關(guān)情況，他明顯感受到對(duì)方對(duì)于國內(nèi)市場的渴望，“國內(nèi)市場盡管競爭激烈，但整體規(guī)模增長迅猛，誰也不希望放棄這塊蛋糕?！?/p>
公開數(shù)據(jù)顯示，2024年中國社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)到48.8萬億元人民幣，是同期中國對(duì)美出口額的10倍以上，已成長為全球第二大消費(fèi)市場。如此龐大的消費(fèi)需求自然成了外貿(mào)廠商的新選擇和機(jī)會(huì)。
轉(zhuǎn)型并不容易。多位從業(yè)者在接受貝殼財(cái)經(jīng)記者采訪時(shí)坦言，當(dāng)前國內(nèi)市場隨著涌入者增多而競爭越發(fā)加劇。外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷要想從中突圍，面臨的首要問題在于生產(chǎn)線轉(zhuǎn)向。由于需求存在區(qū)別，早前備受海外客戶青睞的商品或許并不適應(yīng)國內(nèi)消費(fèi)者。
玩具廠商劉林告訴貝殼財(cái)經(jīng)記者，工廠此前以生產(chǎn)銷售萬圣節(jié)、圣誕節(jié)玩具為主，每年都會(huì)賣出上百萬款類似商品。對(duì)于國內(nèi)消費(fèi)者而言，商品需求顯然無法達(dá)到這一數(shù)量，這意味著如果要轉(zhuǎn)型內(nèi)銷，需要對(duì)產(chǎn)線做出全新調(diào)整，“繼續(xù)走傳統(tǒng)節(jié)日禮物路線的話，公司需要重新尋找設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、模具研發(fā)、尋找渠道商等，要想徹底轉(zhuǎn)型可能消耗大量資金和時(shí)間成本?！?/p>
在全新市場中如何建設(shè)品牌和拓展銷售渠道，也是轉(zhuǎn)型成功與否的決定因素之一。劉林介紹稱，不少外貿(mào)廠商或許在海外市場有著較高的知名度和人氣，在國內(nèi)市場卻幾乎沒有熟悉的合作渠道，對(duì)于國內(nèi)消費(fèi)者而言更可能是從未聽說過的“陌生面孔”。這意味著外貿(mào)廠商們要想轉(zhuǎn)型內(nèi)銷，很可能面臨從零開始的局面，還需要擁有更多的“破局”能力。
“現(xiàn)在公司除了將商品上架電商平臺(tái)外，也開始押注直播賽道。畢竟多渠道才能帶來更多的新流量?！蔽罕笥?jì)劃以低價(jià)吸引消費(fèi)者，獲得固定粉絲群體后再陸續(xù)推出更多商品以及調(diào)整價(jià)格檔次。在轉(zhuǎn)型國內(nèi)市場時(shí)也并非完全放棄海外市場，如今，工廠生產(chǎn)只將產(chǎn)品生產(chǎn)完成，而剩下的外包裝、說明書等配件則根據(jù)訂單隨時(shí)調(diào)整，以同時(shí)匹配不同市場的渠道需求，“畢竟只有多元化才能抵抗未來的不確定性風(fēng)險(xiǎn)。”
另一位廠商也告訴貝殼財(cái)經(jīng)記者，目前推出了品牌試水國內(nèi)賽道，也開始為同行做起代工訂單。盡管利潤沒有自有品牌高，但能讓其更深入了解到國內(nèi)市場的需求和趨勢，進(jìn)而積累更多經(jīng)驗(yàn)和資源為將來徹底轉(zhuǎn)型做好準(zhǔn)備。
5月12日，“中美將互相取消此前加征的91%的反制關(guān)稅，并暫停實(shí)施24%的對(duì)等關(guān)稅90天”的消息傳來后，唐青早前在美國的合作對(duì)象打來電話表示訂單繼續(xù)，并希望能盡快發(fā)貨。魏斌也接到貿(mào)易商的消息，對(duì)方發(fā)來新的訂單以及透露出追加合作的意愿。
思索良久后，兩人都選擇不再如早前般全部押注海外市場，而是希望多元化發(fā)展。魏斌告訴貝殼財(cái)經(jīng)記者，雖然隨著關(guān)稅緩和，公司從當(dāng)下考慮肯定會(huì)繼續(xù)維持海外生意，但未來重心仍會(huì)選擇國內(nèi)外同步發(fā)展，并根據(jù)具體情況調(diào)整發(fā)展重心的占比。
“當(dāng)下看似是受國際環(huán)境影響而做出的選擇，隨著‘內(nèi)外貿(mào)一體化’風(fēng)潮興起，未來勢必會(huì)得到更好的發(fā)展空間?！碧魄嗾f，屆時(shí)回想起來肯定會(huì)感謝現(xiàn)在的決定。
新京報(bào)貝殼財(cái)經(jīng)記者 覃澈 韋博雅
編輯 王進(jìn)雨
校對(duì) 柳寶慶
